Надо искать ответы на вопросы: кто, почему, сколько и когда будет готов купить продукцию завтра, послезавтра и вообще в течении ближайших двух, трех и более лет. В этом разделе необходимо перечислить все имеющиеся заказы на продукцию.

Следует проанализировать, как быстро продукция, услуги утвердятся на рынке, и обосновать возможности дальнейшего его расширения. Необходимо оценить основные факторы, влияющие на расширение рынка (например, тенденции развития отрасли, региона, социально-экономическую региональную политику, создание конкуренции и т.д.). 

Очень важны отслеживание и оценка конкурентов. Необходимо выделить и проанализировать сильные и  слабые стороны свои и конкурента и конкурентоспособность производимых товаров и услуг. Основываясь на оценке преимуществ производимых товаров, услуг. Основываясь на оценке преимуществ производимых товаров, услуг, определяется возможный объем продаж в натурном и денежном выражении.

Прогнозные объемы продаж по сегментам рынка

При этом, учитывая известную определенность рыночной ситуации, целесообразно подготовить три сценария развития: оптимистический, пессимистический и наиболее вероятный.

В дальнейшем надо вернуться к этому разделу, откорректировав его в соответствии с разделом «Потенциальные риски».

Прогнозный объем реализации в стоимостном выражении рассчитывается в разделе «Финансовый план и финансовая стратегия».

Правильно составить этот раздел вам помогут ответы на следующие вопросы.

По основной характеристике рынка вашего продукта

¨        Какова емкость рынка?

¨        Какова степень насыщенности рынка?

¨        Каковы тенденции изменения емкости и насыщенности рынка на ближайшие 5 лет?

¨        Что делает ваш продукт уникальным и почему покупатели предпочтут именно ваш продукт?

¨        Какова общая тенденция спроса на ваш продукт?

По сегментированию рынка

¨        Какие принципы сегментирования рынка являются наиболее соответствующими вашему продукту?

¨        Какие сегменты и почему являются наиболее перспективными?

¨        Какие сегменты и почему являются для вас целевыми сегментами (целевыми рынками)?

¨        Что привлекает типичного покупателя данного целевого рынка (цена, качество, дизайн, дополнительные услуги и т.д.)?

По перспективам рынков

¨        Какие из этих рынков имеют наиболее благоприятные перспективы (объем продаж, уровень цен)?

¨        Какие из этих рынков являются наиболее выгодными с точки зрения транспортировки товара?

¨        Какие страны представляют наилучший рынок с точки зрения потенциальных для вас проблем?

По прогнозированию продаж

¨        На какую долю рынка вы рассчитываете?

¨        Какие продукты вы собираетесь продавать на выбранных вами рынках в будущем году?

¨        Какой объем продаж вы прогнозируете на этих рынках?

¨        Каков прогнозируемый рост продаж на этих рынках в ближайшие 5 лет?

¨        Какие цены вы прогнозируете на каждом этапе реализации продукта?

О покупателях на ваших рынках

¨        Какие покупатели будут покупать ваш продукт?

Укажите конкретных покупателей для первого года продаж и соответствующие размеры заказов.

¨        Какие покупатели будут наиболее перспективными для ваших продуктов?

По продвижению ваших товаров в условиях конкуренции

¨        Какие другие фирмы продают аналогичный товар на выбранных вами рынках?

¨        Кто будет оказывать услуги по послепродажному обслуживанию покупателей?

¨        Будете ли вы пользоваться услугами по послепродажному обслуживанию покупателей?

¨        Будете ли вы пользоваться услугами специализированных компаний для маркетинга и продвижение вашего товара?

По требованиям к агентам и дистрибьюторам вашего продукта

¨        Почему необходимо иметь специальных агентов и дистрибьюторов на выбранном рынке?

¨        Какой тип клиентов особенно перспективен?

¨        Какие критерии определяют сферу деятельности агентов?

¨        Каковы финансовые взаимоотношения с агентами?

¨        Какие линии поведения агентов являются допустимыми?

Задание практической работы: разработать раздел бизнес-плана: «Исследование и анализ рынка» для разрабатываемого бизнес-плана.